Zielgruppenanalyse

Wenn man Händler oder Dienstleister fragt, an welche Zielgruppe sich ihr Angebot richtet, antworten sie oft: „An alle!“ Logisch, es soll ja nun keiner davon abgehalten werden, etwas zu kaufen oder einen Auftrag zu vergeben. Aber so läuft das leider nicht im Internet. „An alle“ ist viel zu allgemein, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Sie müssen DER Anlaufpunkt für XYZ werden! Sie müssen IHRE Kunden individuell ansprechen.

Beispiel Schuhgeschäft – zwei Besucher: ein Geschäftsmann und ein Jugendlicher.

Wer wird wohl von welchem angesprochen werden:

„Moderne, sportliche Schuhe“ oder „Coole Sneakers“.

Da Sie nicht für jeden Besucher individuell Texte darstellen können müssen Sie hier schon vorher eingrenzen.

WICHTIG

Sie müssen zunächst wissen, mit wem Sie reden, bevor Sie die Texte für Ihre Website schreiben.Dafür ermitteln Sie eine Hauptzielgruppe, auch wenn grundsätzlich jeder Kunde bei Ihnen herzlich willkommen ist.

Zielgruppe sind alle?

Wie kommt man nun von der Zielgruppe „eigentlich alle“ zu einer Zielgruppe, auf die man die Webseite ausrichten kann?

Wer von Null anfängt, muss sich da zuerst ratend vortasten. Wer schon ein Unternehmen hat, kann nach einigen Jahren sein Angebot optimieren und gezielter ausrichten.

Praxis Übung, um die Überzeugung anzuschauen, mein Angebot ist für alle da:

• Wollen alle Haarverlängerungen und Make Up?
• Wollen sich alle über Bohrmaschinen im Baumarkt informieren?
• Wollen alle Autoreifen kaufen?
• Wollen alle Fallschirmsprünge aus dem Flieger machen?
• Wollen alle Bratpfannen für 120 Fr. kaufen?
• Wollen alle Vorhänge für 2.50 Fr. kaufen?
• Wollen alle im Schwarzwald wandern gehen?

Ich denke Sie erkennen durch die Antworten zu dieser Frage, dass das nicht alle wollen, sondern immer nur eine bestimmte Gruppe von Menschen. 

Eine weitere Frage: Möchten Sie Ihr Unternehmen lieber gezielt auf die Kunden ausrichten, die nach dem Angebot suchen, welches Sie anbieten, oder möchten Sie das Unternehmen auf alle ausrichten? Das heisst, auch für 4/5 von Menschen, die ihr Angebot gar nicht interessiert?

Macht doch mehr Sinn, wenn Sie Ihr Unternehmen und Angebot genau auf die Kunden ausrichten, die danach suchen oder? Über die anderen brauchen Sie sich keine Sorgen machen. Die brauchen oder wollen ihr Angebot einfach nicht und das hat nichts mit ihnen zu tun, denn die wollen das Angebot auch vom Konkurrenten nicht.. 

Wer ist die Hauptzielgruppe?

Bei einem Angebot geht es immer um eine Nachfrage. Wenn Sie etwas anbieten, dass niemand braucht oder will und wofür keine Nachfrage herrscht, dann werden Sie das auch nicht an die Menschen bringen können oder ihre Dienstleistungen nicht ausüben.

Deswegen ist hier auch immer die Frage nach Ihrem Angebot. Braucht das überhaupt jemand? Möchte jemand Haare schneiden? Möchte jemand Burger essen? Möchte jemand online Bücher kaufen? Sie sehen, hier ist es wichtig sich zu fragen, ob die Menschen das überhaupt wollen. 

Übertreiben wir es wieder mal, um das mit einem Beispiel zu veranschaulichen:

Ich reise mit der Geschäftsidee, Standheizungen und sehr dicke Wolldecken zu verkaufen nach Australien. Ich kaufe mir eine grosse Lagerhalle, investiere in eine grosse Menge von Standheizungen und Wolldecken und beginne damit, Werbung zu machen. Leider merke ich, dass ich auch nach drei Monaten noch keine einzige Standheizung oder Wolldecke verkauft habe.

Warum wohl? Nun, es macht wohl auch nicht wirklich Sinn, Standheizungen und Wolldecken an einem Ort zu verkaufen, wo es quasi immer warm und heiss ist. Ich habe hier etwas angeboten, was überhaupt keinen Sinn macht, weil gar keine Nachfrage besteht. Möchte ich das gleiche Angebot irgendwo in Alaska anbieten, da besteht auch die Nachfrage und somit ein Markt dafür. 

Dieser kleine Input zu Nachfrage und Angebot zeigt, dass sie sich auch da überlegen müssen, ob ihr Angebot überhaupt jemand in Anspruch nehmen könnte. Haben Sie das geklärt, dann können Sie die Zielgruppe genauer eingrenzen. Stellen Sie sich dafür folgende Fragen:

• Wer kann meine Dienstleistungen/Produkte gebrauchen?
• Wer kann mein Angebot gebrauchen?

Die Antwort darauf beginnt meistens mit:

Alle Leute, die … 

Alle Unternehmen, die …

Alle Menschen, die …

Beispiel online Verkauf von Autoreifen

Wer kann das Angebot gebrauchen?

• Alle Leute, die ein Auto haben
• Alle Leute, die online Produkte kaufen
• Alle Leute, die nur mit dem ÖV fahren
• Alle Menschen, die zwischen 2-10 Jährig sind
• Alle Menschen, die joggen

Sie sehen, auch da passt das Beispiel nur auf einige Menschen. So können Sie bei ihrer eigenen Unternehmung vorgehen, damit Sie diejenigen Kunden finden, welche das Angebot brauchen.

Was ist denn, wenn die Menschen gar nicht wissen, dass Sie mein Angebot brauchen?

Das ist eine berechtigte und spannende Frage. In der heutigen Zeit haben sicher viele Menschen Produkte oder Gegenstände in ihrem Zuhause, welche Sie gar nicht brauchen. Warum haben Sie diese denn trotzdem gekauft? Um etwas zu lösen, etwas zu konsumieren, es hat ihnen einen Vorteil gebracht, den Sie nun nicht mehr brauchen. 

Ich plädiere hier auf gesunden Menschenverstand (was auch immer das für Sie bedeutet):

• es braucht wirklich nicht noch mehr Menschen, die Plastikspielzeuge in China produzieren lassen, nur damit Sie das überall verkaufen können (obwohl es fast niemand mehr braucht). 

• Sätze wie: Ich weiss, dass das Scheisse ist. Man muss nur wissen wie man es goldig anmalt, dann verkauft man das auch und macht gutes Geld. Kann auch ihre Art sein, aber fragen Sie sich da lieber, ob es Ihnen wirklich um das Geld geht. Wenn Sie schnelles Geld machen wollen, dann gehen Sie ins Casino oder Lotto spielen oder Drogen ausliefern. Das ist ein Mythos. Es gibt es schon, dann fallen Menschen rein, haben ein unbrauchbares Produkt und alles geht den Bach herunter. 

Aus der Bedarfsgruppe können Sie nun einiges ablesen:

• Geschlecht
• Alter
• Familienstand
• Kinder im Haushalt
• Bildung
• Beruf
• Einkommen etc.